EP.14 – Guillaume Cabane, ex-VP Growth @Segment : 4 growth hacks pour 2018.

 

guillaume cabane growth hacks segment

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Ce qu’on apprend dans l’épisode

🍉 Créer des campagnes d’outbound à plus de 85% d’ouverture.
🍉 Multiplier par 5 le click through rate d’un chat incorporé.
🍉 Augmenter son taux de signup de 30% (Mention et Segment).
 

4 growth hacks pour 2018.

Comme chaque année, certains canaux d’acquisition s’épuisent pendant que d’autres entrent dans la partie.

La publicité payante, sur Google et Facebook connaît une saturation de la demande, les enchères grimpent et les résultats ne sont plus reluisant.

Les live chats envahissent les sites webs malgré une utilité (parfois) proche du néant.
Alors pour 2018, on fait quoi ?

Guillaume a plusieurs pistes : l’automatisation et la personnalisation, de l’outbound comme de l’inbound.

Voici 4 de ses hacks (aux résultats assez incroyables) expliqués de manière concise tout en restant compréhensible pour le plus grand nombre.

Pour les autres, voici une explication détaillé.

La “Reveal loop”, qu’est-ce que c’est ?!

Un email d’outreach c’est 10 à 15% d’ouverture.

Leur qualité est souvent pauvre et leur personnalisation quasi nul. Puis, avec la démultiplication des outils marketing et sales, la concurrence s’intensifie.
C’est pourquoi il faut miser sur la personnalisation et l’automatisation, et ne réserver les cerveaux humains pour le travail à forte valeur ajoutée.

Imaginez un utilisateur anonyme arrivant sur une page web. Grâce son API “Reveal”, Clearbit peut savoir pour quelle entreprise travaille cet utilisateur.

Puis, couplé à Datanyze et Madkudu, énormément d’information sur l’entreprise vont être automatiquement reçues et stockées. L’entreprise va alors être scorée afin de savoir si une intention potentielle est probable.

Ajoutez à cela l’API “Prospector” (toujours de nos amis de chez Clearbit), et vous pourrez extraire des listes d’employés suivant les critères de votre choix.

Finalement il ne manque plus que l’API “Enrichment”, qui va automatiquement aller chercher de l’information un peu partout afin d’enrichir chaque profil et de pouvoir personnaliser un maximum l’email d’outreach qu’il recevra.

En comprenant et en connaissant l’utilisateur, Guillaume peut envoyer un email d’outreach ultra personnalisé et automatisé ayant des taux d’ouverture incroyable.

Résultat : un taux d’ouverture de 85% pour de l’outbound.

Et pour le chat en direct sur le site de Segment.

Depuis plusieurs années, avoir un chat en direct sur son site web n’est plus un outil différenciant. Même les grands groupes en ont, c’est pour dire.

En gardant le même état d’esprit et les même outil, Guillaume va pouvoir avoir une meilleur compréhension de l’utilisateur, d’où il vient, qui il est etc., et couplé à Drift, l’accompagnement est bien plus spécifique. Ce qui permet in fine d’avoir un taux d’engagement sur le livechat multiplié par 5

(Vous pouvez tester par vous même sur le site de Segment.)

Le “frictionless signup flow”

Trop souvent les startups perdent des utilisateurs potentiels car ces derniers sont simplement fainéants. Oui, fainéants.

Quand on sait que le taux d’inscription moyen d’un lead “intéressé” à un Saas est d’environ 5%, on ne pense qu’à une chose : comment faire croitre ce chiffre ?

Guillaume répond à cette question en étendant le champs d’action de sa reveal loop pour permettre à l’utilisateur de ne plus avoir à entrer ses informations dans le formulaire du site, celui-ci étant préalablement remplie.

Aujourd’hui ce hack est connu de la majorité de SaaS, foncez si vous ne l’avez toujours pas mis en place !

Comment ?

En divisant le formulaire d’inscription en 2 étapes.

L’utilisateur n’a alors plus qu’à entrer son email, les APIs de Clearbit couplées à Madkudu et Datanize faisant le reste du travail. Le formulaire est déjà pré remplis.

L’utilisateur n’a plus qu’à valider les informations et vous à dégainer vos sales.

Résultat : 30% d’augmentation des signups à Segment.

(Vous pouvez aussi le tester par vous même sur le site de Segment.)

La “champion moving campaign”

15% des gens quittent leur entreprise chaque année.

Guillaume pose alors la question suivante : Et si cette personne était votre “champion” (la personne au sein du compte avec qui vous aviez le plus de contact) ?

Dès lors, pourquoi ne pas lui permettre d’emmener votre outil avec lui, au sein de sa nouvelle entreprise ?

En ayant installé une alerte quand un email “bounce” (l’email n’arrive pas, votre champion ayant quitté l’entreprise, l’adresse email a été supprimé).

Suite à cette alerte, un humain va être en charge de trouver pour quelle entreprise il travaille maintenant (en allant au plus simple : twitter, linkedin et ou blog). De là, le champion recevra un petit message doublé d’un petit cadeau par colis afin qu’il sache que Segment l’aime beaucoup, et qu’ils aimeraient continuer cette relation au sein de sa nouvelle entreprise.

Voilà quelques growth hacks pour bien commencer 2018.

Se retrouver dans l’épisode :

  • 01:40 : Début de Guillaume dans la Growth et arrivée chez Segment.
  • 14:00 : Culture chez Segment, et dans la Silicon Valley.
  • 21:00 : Canaux d’acquisition pour doubler le CA de Segment en 2017.
  • 24:00 : La “Reveal loop”.
  • 27:00 : Le “Frictionless signup form”.
  • 30:15 : Hacker son livechat.
  • 35:00 : La “Champion moving campaign”.

Liens, outils et ressources :

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