EP.9 – Enzo Avigo, PM Growth @ N26 : Redesigner son onboarding pour doubler son taux de conversion

 

enzo avigo growth n26

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Ce qu’on apprend dans l’épisode

🍉 Comment N26 a redesigné son onboarding pour doublé son taux de complétion.
🍉 Comment ils ont multiplié par 3 leurs nombre de clients en 2017.
🍉 Pourquoi ils ont pris le temps nécessaire pour choisir le modèle de revenu faisant le plus de sens pour eux.
 

Monétiser son produit en prônant le “fair use”

Lancer une application mobile est assez facile. Et peu cher.

La rentabiliser est en tout autre challenge.

Développer un service comme N26 coûte extrêmement cher. Car les banques auxquelles elle s’adosse facturent chaque retrait effectuer par les utilisateurs.

En plus du coût d’acquisition, s’ajoute donc le coût de fonctionnement de la vie normale d’un client. En 2016, il leur a fallu faire un choix rapidement, au risque de couler le business.

Entre la publicité in app, le freemium, le téléchargement payant, etc., une myriade de choix s’est offert à N26.

Si le produit est meilleur que les autres, alors les utilisateurs comprendront qu’il ne peut pas rester gratuit indéfiniment.

La startup décide de jouer la carte de la responsabilisation.

En étant transparent sur leur structure de coûts, ils limitent le nombre de retrait à 5 par mois et deviendra ensuite payant.

N26 réussi un tour de force : en plus d’un modèle freemium, ils imputent les coûts de retrait aux utilisateurs, qui, eux deviennent donc solidaires de la structure de coûts.

Perception et biais cognitif dans le design d’expérience

Les utilisateurs trouvent les trajets en ascenseur trop longs. Mais, si, plutôt que d’accélérer la vitesse de l’ascenseur, on arrivait à modifier la perception de la durée par l’utilisateur.

Vous savez maintenant pourquoi il y a des miroirs dans tous les ascenseurs.

Suivant le même schéma, si, plutôt que de rendre l’onboarding plus rapide on donnait l’impression qu’il l’est ?

Partant du même principe, Enzo et son équipe ont restructuré les étapes d’inscription à N26.

Malgré une légère augmentation de la durée requise, le taux de conversion des signups double. Il est même ressorti des recherches utilisateurs qu’ils en ont une perception moins longues.

Se retrouver dans l’épisode :

  • 01:30 : Culture chez N26
  • 07:00 : Le referral, base de la growth chez N26
  • 19:15 : Signup flow
  • 37:10 : Être un bon manager

Liens et ressources :

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