EP.18 – Stan Massueras, Sales Director EMEA @Intercom: Créer de la cohérence entre les équipes sales et marketing.

 

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Ce qu’on apprend dans l’épisode

🍉 

La culture du “first principles” chez Intercom.

🍉 Comment l’équipe content créer du contenu amenant 100 000 visiteurs/mois sur leur blog.
🍉 Comment l’équipe “real time sales” d’Intercom a permis de faire baisser le time to close de 30%.
🍉 Comment Intercom aligne les équipes sales et marketing grâce à l’account-based marketing et à ses “Tigers Teams”.
 

Personnaliser ses cycles de ventes pour diminuer de 30% le temps de signature d’un prospect.

Après 3 ans de croissance effréné : 0 à 50M d’ARR, Intercom a décidé de remettre à plat ses process de ventes afin de les rendre plus efficaces, et plus personnalisé selon le type de prospect.

Le marché principal de la firme Irlandaise est le segment des startups early stage. Le format standard discovery/demo calls y est une perte de temps.

Intercom a donc mis en place une division nommée  “Real Time Sales”.

Cas concret : vous arrivez sur le site depuis une publicité, un article de blog, etc., vous serez tout de suite pris en charge par un SDR de l’équipe RTS via le live chat (son speech de vente sera spécifique selon la page d’où vous êtes arrivé). Puis vous serez onboardé grâce à des vidéos expliquant en détail chaque fonctionnalité et à un support en temps réel, afin de ne pas laisser l’opportunité au prospect d’aller voir la concurrence.

Résultat : un time to close diminué de 30%.

Intercom ne laissant rien au hasard, ce temps gagné sera utilisé pour le segment “enterprise” demandant beaucoup plus de temps en négociation et explications.

On ne le répètera jamais assez, comprendre ses utilisateurs n’est pas un “plus” c’est un besoin.

Créer de la cohérence entre les équipes sales et marketing chez Intercom.

Hier, j’ai échangé avec les équipes sales puis marketing d’une startup. Pour la enième fois, un manque d’alignement et de cohérence entre leurs stratégies et leurs objectifs.

Du coup, le marketing se plaint de la lenteur des sales à signer des prospects.

Les sales se plaignent de la qualité des leads envoyés par le marketing.

Les roadmaps sont incohérentes, etc.

Mais alors, quelles solutions ?

Intercom a résolu se problème s’inspirant d’un nouveau modèle : “l’account based marketing”.

marketing based account intercom

Cela permet de résoudre les problématiques cités précédemment entre les équipes sales et marketing. Ce modèle leur permet aussi de s’assurer de la cohérence des communications avec les prospects de l’identification à la signature.

Mais Intercom est allé plus loin en créant les “Tiger Teams”.

Composées de 4 membres de l’équipe sales, 2 de l’équipe demand generation et 2 de l’équipe content marketing, elles s’assurent de la cohérence des stratégies et objectifs entre les différentes équipes afin de créer l’expérience d’achat la plus cohérente possible à leur prospect.

Chaque semaine, les roadmaps, la stratégie, et les objectifs sont retravaillés afin de garder un maximum de cohérence.

Cette cohérence apporte une meilleure communication, une meilleure entente, et in fine, un gain de productivité.

C’est un challenge difficile et un investissement important, mais quel leader voulez-vous être ?

 

Se retrouver dans l’épisode :

  • ​01:45 : Arrivée de Stan chez Intercom et objectifs 2017.
  • 16:30 :Comment ne pas ne pas se détourner de ses premiers utilisateurs durant sa phase d’upmarket.
  • 19:30 : Le content marketing chez Intercom.
  • 29:00 : Personnaliser ses cycles de ventes pour diminuer de 30% le temps de signature d’un prospect.
  • 33:00 : Comment créer une cohérence dans les objectifs entre le marketing et les sales grâce à “l’account based marketing” et les “Tiger Teams”.

Liens, outils et ressources :

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